Цель:

• Сформировать группу по обучению
• Актуализировать знания сотрудников о  компании, продукте/услуги (преимущества, выгоды, УТП)

• Встреча с ответственным лицом по обучению для определения проблемных точек работы отдела в целом и работе отдельных сотрудников при личных продажах
• Формирование группы для прохождения обучения
• Изучение преимуществ своего продукта/услуги, преимуществ компании и специфики деятельности организации
• Выбор критериев оценки обучения
• Постановка задач обучения
• Составление списков участников тренинга

Цель:

• проанализировать уровень профессиональных компетенций сотрудников

1. Анкетирование – метод сбора данных о сотрудниках, состоящий из ряда вопросов, направленных на выявление их профессиональных и личностных особенностей. Этапы анкетирования:

• Разработка анкеты для сотрудников, направленных на обучение
• Проведение анкетирования сотрудников, позволяющее определить уровень их профессиональных компетенций
• Анализ результатов анкет сотрудников
• Составление отчета по результатам анализа данных анкетирования, который содержит обобщающие данные об уровне знаний, умений и навыков сотрудников, об особенностях их мотивации, о трудностях, возникающих на разных этапах личных продаж.

2. Анализ видеозаписей сотрудников – это анализ видеозаписей реальных продаж сотрудников, позволяющих сделать вывод о применяемых техниках и приемах, об ошибках допускаемых ими при личных продажах. Этапы:

• Просмотр видеозаписей
• Анализ видеозаписей
• Составление отчета по результатам видеоанализа, выделение основных трудностей и ошибок, составление рекомендаций

3. Тайный клиент

• Осуществление покупки тренером или его помощником, в качестве клиента
• Анализ ошибок, допускаемых сотрудниками на разных этапах продажи
• Составление отчета на основе анализа взаимодействия сотрудников с «тайным клиентом».

Цель: составить программу с учетом данных аудита

(1 уровень)

Технология успешных продаж. Базовые техники

Цель: Обучить эффективным инструментам активных продаж

• Научатся устанавливать доверительные отношения с клиентом.
• Смогут выявлять истинные потребности клиента для продажи.
• Освоят инструменты формирования потребности для продажи дополнительного товара или услуг.
• Получат инструменты для проведения качественной презентации товара или услуги с учетом потребностей клиента и потенциальных преимуществ для него.
• Научатся работать с возражениями клиентов.
• Изучат особенности завершения сделки

Повысят качество собственных продаж за счет осознанного влияния на величину чека и сумму чека.

Цель: более быстро внедрить полученные знания, умения и навыки, полученные на тренинге.

Посттренинговое сопровождение может включать одно или несколько направлений:

• Консультация с тренером
• Анализ тренером записи звонков сотрудников
• Формулирование рекомендаций на основе описанных сотрудниками трудностей

(2 уровень)

Технология успешных продаж. Эмоции и манипуляции

Цель: Сформировать умение использования легких форм манипуляций в продажах, защиты от них, обучить навыкам эмоциональных продаж

• Познакомятся с технологией формирования потребности у клиента.
• Создадут скрипт формирования потребности по технологии СПИН.
• Разовьют умение нравиться клиенту.
• Усовершенствуют навык уверенного поведения в продажах.
• Познакомятся с методами манипуляций в продажах.
• Освоят базовые приемы использования манипуляций в продажах.
• Сформируют умение замечать манипуляцию по отношению к себе и нейтрализовать ее.
• Осознают значимость коммуникационных навыков и активности для эффективных продаж.
• Отработают навыки эмоционального управления клиентом для совершения сделки.

Цель: устранение ошибок в работе с клиентами

(3 уровень)

Эффективные переговоры

Цель: Сформировать навыки эффективных переговоров и помочь участникам найти свой стиль ведения переговоров

• Познакомятся с базовой информацией о стратегиях и этапах ведения переговоров и методах взаимодействия с оппонентом и влияния на него, определят свой индивидуальный стиль переговоров.
• Отработают правила подготовки к переговорам, применят концепцию BATNA.
• Освоят в игровых ситуациях техники открытия переговоров и выяснения позиции и интересов оппонента.
• Сформируют навыки эмоционального и рационального влияния и эффективной аргументации.
• Отработают правила торга и приемы завершения переговоров.
• Освоят приемы работы с непродуктивным поведением оппонента.
• Получат опыт ведения переговоров в ролевых играх, основанных на реальных бизнес-ситуациях.

Цель: закрепление полученных знаний

Цель:

• оценить степень закрепления полученных знаний сотрудниками на практике
• составить рекомендации по дальнейшему развитию сотрудников

• Проведение повторного аудита, который включает те же методы, отобранные на этапе первичного аудита. Повторный аудит может включать в себя:

1. Анкетирование
2. Анализ телефонных звонков
3. Тайный клиент

• Сравнение результатов первичного и повторного аудита сотрудников, прошедших обучение
• Составление итогового отчета по результатам сравнения результатов первичного и повторного аудита сотрудников
• (анализ успешности овладения участниками знаний, умений и навыков, полученными в ходе обучения; рекомендации по дальнейшему профессиональному развитию сотрудников на новом уровне; составление программы будущего обучения сотрудников по новым темам, способствующим их профессиональному совершенствованию)
• Выдача сертификатов о прохождении обучения